Chwyty Negocjacyjne_Błędy Poznawcze.pdf

(1378 KB) Pobierz
CHWYT NEGOCJACYJNY
Lekcewazenie (zachowanie, ktore swiadczy o tym, ze partner
negocjacji nas nie szanuje, np.: ostentacyjne spoznienie)
SPOSOBY NA PRZELAMANIE IMPASU
NEGOCJACYJNEGO
Straszenie i agresja werbalna
Blefowanie (wykorzystanie przez partnera negocjacji
nieprawdziwych lub niesprawdzonych informacji)
W^tpliwa decyzyjnosc (ograniczone petnomocnictwo lub
wprowadzanie osob trzecich do negocjacji).
Zaskakuj^ce/szokuj^ce propozycje ze strony partnera
negocjacji (takie ktore 34 dla Ciebie nierealne i nie do
zaakceptowania)
Rosyjski front (ztozenie zlej i gorszej propozycji)
Teatralny, udawany szok u partnerow negocjacji
Polityka czynow dokonanych (partnerzy negocjacji wysylaj^
wypetnione dokumenty jeszcze przed ustaleniem warunkow)
Dodatkowa prosba (po osi^gnieciu porozumienia, partner prosi
o cos dodatkowo)
BL^DY POZNAWCZE
•• •
DEFINICJA
- zaburzenia oceny prawdopodobienstwa zachodzenia zdarzen
-stosowanie statego kryterium oceny sytuacji negocjacyjne
- zalozenie swojej nizszosci
- przekonanie, ze to co jest dla nas bardziej wartosciowe jest bardziej
prawdopodobne
- pomijanie wieloaspektowosci negocjacji
- nieuzasadnione zaiozenie swojej przewagi
- traktowanie swoich zyczen, ambicji i oczekiwah jako faktycznie istniej^cej
sytuacji
- przypisywanie swoich intencji drugiej stronie
- zmiana pogl^dow post factum
- iluzja optymizmu, iluzja przewagi, iluzja kontroli
- wadliwa ocena pozycji drugiej strony
— ,,prawo kompensacji , wiara w to, ze po fali niepowodzen pojawi si$ ci^g
sukcesow
1
2
3
4
5
6
7
8
9
,,Splaszczanie" negocjacji
Spostrzeganie zyczeniowe
Zludzenia posybilne
Tendencja optymistyczna
Efekt Aleksego Iwanowicza
Zjawisko myslenia wstecznego
Zakotwiczanie
Nadmierna pew nose siebie
Przekleiistwo zwyci^scy
3
7
W
4
i
u
2
c
6
8
3
r—
5
10
Niedoszacowanie wlasnej pozycji
11
Przeszacowanie wlasnej pozycji
12
Projekcja

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin