consultantmastery_day3p1-docx.pdf

(979 KB) Pobierz
www.getwsodownload.com
Consultant Mastery Event Day 3 Part 1
Jeremiah:
Remember when you and I first got together you said let’s create a matrix, let’s 
find out what are the highest and best use of our time?
Jay:
Jeremiah:
Jay:
Jeremiah:
Jay:
I absolutely do.
We reviewed that matrix and how to use it after this event.
Good. Did it make sense?
Oh, yes.
I’ll just make very [inaudible 00:00:16] that I’ve seen it but I do very vividly 
remember that incident. One of the biggest problems, and no matter how bright 
you are, is that bright shiny objects can be very attractive. Sometimes they’re 
packaged so beautifully that you get into them and you don’t realize that there’s 
nothing inside. But it looks really cool. Then you go, “Oh, my God, I’ve spent so 
much time and effort.” whether it’s the yield and the probability. If you don’t 
know what you want, what you don’t want and why do or don’t want it, it’s very 
hard to get to where you want. Continue.
Jeremiah:
The other framework we reviewed is how to take somebody through a nurturing 
process automatically to position yourself as the expert authority to get over 80%
show up ratios and build relationship on an automated system. Basically, taking 
Preeminence and automating it. That was the other framework that we 
reviewed.
Jay:
Okay. Today we are going to … Now I’m going to walk in back to get some more 
coffee. Talk.
Consultant Event P3‐1
Page 1 of 46
GROUPINSIDERS.COM EXCLUSIVE
www.getwsodownload.com
Jeremiah:
Jay:
Male:
Jay:
Jeremiah:
Today we’re going to review …
I’m listening.
Your microphone.
[Inaudible 00:01:17].
That’s good? Okay. Today I wanted to give you … This is something that took me 
probably 10 years to figure out and it’s something that I vehemently try to kick 
against the goads never to do because I was scattered most of the time in my 
thinking and my marketing process, but when I disciplined myself to use this 
following process to really understand who I was marketing to, the whole game 
changed for myself and for my clients.
This is the system and formula that I used to … the first thing I do really when I go
into any organization and there’s quite a few concepts in there, I don’t want you 
go get overwhelmed, just take one or two nuggets from here. I know it’s going to 
ultimately build into an outsourcing model because I think … Something I’ve 
learned a lot from everyone here is we would all like to outsource pieces of our 
business. Is that right? Yeah. What I’ve done is I created this formula and then at 
the end how you outsource this so that most of these goes to other people? 
That’s our review today.
I’ll just go through this. We only have a few minutes but what I found is we can 
really understand the people we sell to at a very deep emotional level. All our 
communications, our next book, our next white paper, our study, our next 
conference call, the next access point we try to get will be so much profound.
This is an example of a persona that was built for a target audience. In this case, 
it’s brokers. I’ll stand over here. You’ll notice that not only have we identified 
who … We’ve given a name to the average broker, Chuck Jones. He’s 55. He owns 
Consultant Event P3‐1
Page 2 of 46
GROUPINSIDERS.COM EXCLUSIVE
www.getwsodownload.com
and independent agency, one to 10 employees, works from Holmer’s small office.
We framed a little bit of a context, because this comes from an interview, so we 
actually get on the phone, we call people and our targets, past clients, current 
clients, and people who had cancelled, and people who are thinking about our 
products but just have not bought it yet.
We ask them a series of questions to try to find out where are your challenges in 
your day‐to‐day operation and we always call from the Research & Development 
even if it’s yourself. “Hi. I’m calling from R&D, the R&D department of Rick’s 
Music School Consulting. We’re asking a few questions, would you mind giving us
a few minutes?” It’s amazing what you can pull out of there.
Then we create the emotional needs. What are they absolutely want to avoid in 
their life, in their business and what do they absolutely want? One thing you’ll 
notice in our target audience for example, they completely fear being rejected, 
feeling useless and wasting time. They absolutely want to have the level of 
confidence when you go in front of a client and look like a guru and a rock star.
I mean, on emotional level that’s what they really want. They want more free 
time to do what they got into do with their business for. Here’s something 
interesting, by virtue of doing these calls we realize that it’s not just one type of 
agent; there’s actually two types of agents who run agencies.
The other one is we gave them a name Steve Knight. He was looks kind of sharp 
up there, a little sharper, and he’s same age but his agency is larger. He makes 
more money. His concerns are a little more strategic. His office is decreasing in 
size. He wants to grow. He doesn’t have an exit strategy. He has very similar 
emotional needs as well.
How does this translate? I’ll show you how this works in terms of building out 
content because as you leave here you may want to start developing a series of 
Consultant Event P3‐1
Page 3 of 46
GROUPINSIDERS.COM EXCLUSIVE
www.getwsodownload.com
content pieces that educate and nurture. This is exact formula to use because, 
especially for those of us in the B to B long sale cycle process you know there’s 
different people you have to convince at different stages of the game.
Like Efren you talked about going to HR persons, CFO and everyone of them is a 
different persona. If you send that same message to everybody it’s not going to 
resonate. The impact of what you’re doing won’t be as effective instead send 
laser targeted messages based on your interviews. This is the average with what 
I’ve seen in almost every industry when you’re marketing in the business to 
business community is initially there’s confusion awareness.
I think Efren has an example. I don’t know if I would need to develop my people, 
there’s a problem, is there anybody who actually … at this point I don’t even 
know there’s somebody like you who does this, right? They’re like, “You know, 
there’s a whole cottage industry of people who help consultant?” Wow, that’s 
interesting. Next they go committed to change. Well, if there’s people out there 
and I’ve got a little bit of a budget I’m going to go out there and find someone. 
That’s a really important, infliction for you.
Then they start looking at different options and then you evaluate different 
consultants and then finally they get to a decision point. Every stage in the game 
there’s different series of questions that needs to be answered in their mind and 
reassure that before they move on. Our job is to make sure that they have the 
right questions and then every step of the way we’re positioning ourselves as the
solution to get down the funnel. Here’s what we did, once we did that, I mean 
these seven categories are going to be the same for everybody, what we did is 
we set up people what are the questions that Chuck and Steve are going to be 
asking themselves at each stage in the game? This way we’re going to know how 
to create our pieces.
Consultant Event P3‐1
Page 4 of 46
GROUPINSIDERS.COM EXCLUSIVE
www.getwsodownload.com
So just as an example, the one product we were marketing was a private 
exchange which is a software platform for brokers to help with Obamacare. Do I 
need one? What is it? What do I tell my clients? Is this legal? Am I allowed to do 
this? Are they contingent on another type of insurance? Once they have this area
handled, we move on to the next one. Okay, what are other agencies doing? It’s 
usually one of the big questions that you’re target audience is going to ask. Jay 
talked about this yesterday, what are my peers doing? Like associates with like, 
like hangs up with like.  This is the same thing. So they’re going to want to know. 
Then, how can I make this work? What would I have to do? What does the 
money look like? What do others say about this product? How big is my book of 
… these guys books are business, who else is in my area? Finally, it comes down 
to cost and then how does this compare and how long will it take to get ROI?
Those are all the questions that are very strategic all the way down. Then what 
we did is every stage, and we’ll go through all of this, but I think this is probably 
the big take away here to inspire, to create something. By confusion and 
awareness, you want to offer content that hits them right between the eyes in 
that area. We didn’t create all these but we gave them ideas on what your white 
papers, books, special report, webinars, teleseminars could be based around.
For example, do you make these three mistakes of thinking about private 
exchanges? Nothing about you need to buy one or you make these three 
mistakes when thinking about human resources or CEO management or real 
estate investment. This very high level and those of you who have been from the 
school of copyrighting can see a lot of the same similarities but they work in the 
B to B. If you don’t use a lot of explanation marks and you’re not too crash or 
overt in business to business community. B to C is a little different.
By the way, words that work very well, there are opening, the highest in emails 
are the word “profit” and “blueprint.” This is from a third‐party research firm like 
Consultant Event P3‐1
Page 5 of 46
GROUPINSIDERS.COM EXCLUSIVE

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin