Tomasz Trejderowski - Socjotechnika.pdf

(416 KB) Pobierz

tomasz trejderowski

Socjotechnika

Podstawy manipulacji

w praktyce

EnEtEia

Wydawnictwo Psychologii i Kultury

Warszawa 2009

Tomasz Trejderowski

–

Socjotechnika

Spis treści

Przedmowa

– Paweł Karpowicz .....................................7

Wprowadzenie:

Wszechobecna socjotechnika

........11

Rozdział 1:

Socjotechnika, czyli sztuka

manipulowania ludźmi

............................................15

Rozdział 2:

Teoretyczne podstawy socjotechniki

....33

Rozdział 3:

Reguła wzajemności

...............................65

Rozdział 4:

Reguła sympatii

......................................95

Rozdział 5:

Reguła niedostępności

........................123

Rozdział 6:

Reguła dowodu społecznego

.............163

Rozdział 7:

Reguła konsekwencji

..........................185

Rozdział 8:

Reguła autorytetu

................................209

Rozdział 9:

Reguła wartości

....................................231

Rozdział 10:

Narzędzia wpływu

.............................245

Rozdział 11:

Obrona przed manipulacją

..............281

Bibliografia

.................................................................291

Tomasz Trejderowski

–

Socjotechnika

Rozdział

Socjotechnika, czyli sztuka

manipulowania ludźmi

Czym jest socjotechnika?

Termin „socjotechnika” jest niejednoznaczny. Okre-

śla się nim zarówno ogół metod i działań zmierzają-

cych do uzyskania pożądanego zachowania jednostek

i grup ludzkich, jak i naukę o sposobach i wynikach

świadomego wpływania na rzeczywistość społeczną

poprzez prawo, edukację, sprawowanie władzy itd.

Ujmując rzecz inaczej, można powiedzieć, że socjo-

technika w znaczeniu pierwszym to oddziaływanie

na innych, sprawiające, że podświadomie zachowują

się oni w taki sposób, w jaki świadomie i z własnej

woli prawdopodobnie nie zachowaliby się, bądź by

podjęli decyzję, których by nie podjęli. Socjotechnikę

nazywa się też manipulacją, wywieraniem wpływu,

sterowaniem ludźmi itp. Pożądane zachowania

i decyzje uzyskuje się, fałszując rzeczywistość na

różne sposoby – od prostego naginania faktów

i dobierania ich tak, by przemawiały za określoną

tezą, do otwartego kłamstwa.

Tomasz Trejderowski

–

Socjotechnika

Obszarów stosowania socjotechniki jest wiele.

Poniżej przedstawiam swój autorski podział, który

obejmuje dziewięć grup:

władza, polityka i stanowienie prawa,

prawo, sądy, policja i instytucje egzekwowania

prawa,

edukacja, resocjalizacja i wychowanie,

zarządzanie zasobami ludzkimi i negocjacje

biznesowe,

media i środki masowego przekazu,

marketing, reklama, sprzedaż, konsumpcja,

życie codzienne, rodzina, uczucia i stosunki

międzyludzkie,

religia, kościoły i wyznania, zakony, sekty,

zabobony,

socjoinformatyka – naruszanie bezpieczeństwa.

Ostatnia z wymienionych grup jest najmłodszą

i dość specyficzną domeną socjotechniki. Wpraw-

dzie oszustwo i próby zawładnięcia rzeczami nie-

przeznaczonymi dla usiłującego je zdobyć są tak

stare jak świat, jednakże dopiero popularyzacja

nowoczesnych technik telekomunikacyjnych i in-

formatycznych (głównie Internetu), które uczyniły

niedostępny kiedyś świat globalną wioską, spowo-

dowały eskalację stosowania tego rodzaju technik

i metod na niespotykaną wcześniej skalę. Dlatego

w starszych publikacjach grupa ta może w ogóle

nie występować.

Podstawowe błędy socjotechniczne

Co stanowi o skuteczności wywierania wpływu przez

stosujących socjotechnikę? Są trzy podstawowe

błędy w ocenie rzeczywistości, których popełnianie

sprawia, iż postępujemy tak, jak sobie tego życzą

Tomasz Trejderowski

–

Socjotechnika

manipulatorzy: ograniczony horyzont, przenoszenie

cech, zmiana punktu widzenia.

O g r a n i c z o n y h o r y z o n t jest to opieranie

całości dostępnej wiedzy na temat przedmiotu, oso-

by, cechy lub sytuacji na tylko jednym fakcie, jednej

informacji, jednej cesze. Reszta jest dopowiadana

przez nas samych, zwykle w sposób zaplanowany

przez tego, kto usiłuje wywrzeć na nas wpływ.

Jednak uważne przyjrzenie się detalom w wielu

przypadkach może zmienić wydźwięk całej sytuacji

albo opinii o kimś lub o czymś. Poddawaniu się

manipulacji sprzyja chęć podążania „na skróty”.

Zamiast przeanalizować sytuację lub ocenę, woli-

my gotowe, łatwe do zaakceptowania rozwiązanie,

często podsuwane przez manipulatora. W wielu

przypadkach nie mamy innej możliwości. Żyjemy

w świecie i czasach gigantycznego pędu i natłoku

informacji. Chcąc zrozumieć, zanalizować i ocenić

wszystkie fakty, prawdopodobnie popadlibyśmy

w obłęd. Lecz w wielu sytuacjach świadomie wy-

bieramy wygodniejsze rozwiązanie, nawet wtedy,

gdy wiemy, że jesteśmy przedmiotem manipulacji,

a droga „na skróty” jest dla nas mniej korzystna.

Praktycy wpływu społecznego często wywołują

w naszej świadomości i podświadomości wrażenie,

iż pewne cechy, argumenty są związane z innymi.

Związki te są pozorne i dlatego łatwo dochodzi do

p r z e n o s z e n i a c e c h jednej rzeczy na drugą,

zgodnie z czterema najczęściej wykorzystywanymi

regułami socjotechnicznymi: sympatii, niedostęp-

ności, autorytetu, wzajemności.

Z regułą sympatii mamy do czynienia, gdy na

przykład seksowna dziewczyna reklamuje samochód.

Jej uroda i seksapil powodują pozytywne skojarze-

nia z reklamowanym przedmiotem i podświadome

przenoszenie tych skojarzeń na cechy samochodu.

Plik z chomika:

Izakolobrzeg

Inne pliki z tego folderu:

Dawid Farbaniec - Cyberwojna. Metody działania hakerów.pdf (33483 KB)
Andrew S. Tanenbaum, Herbert Bos - Systemy operacyjne.pdf (17021 KB)
Łukasz Reczulski - Narodziny i rozkwit Polskiej Rzeczypospolitej Mangowej.pdf (32067 KB)
Mariusz W. Majewski - Rozwój motoryzacji w Drugiej Rzeczypospolitej.pdf (41089 KB)
Tomasz Michałowski - Encyklopedia Powszechna Larousse.pdf (256452 KB)

Tomasz Trejderowski - Socjotechnika.pdf

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: